POP Vakuutus imuroi nuoria autoilijoita

Reilun vuoden toiminut POP vakuutus on saanut merkittävää asiakasliikettä kaikkein nuorimmissa autoilijoissa. Markkinaosuus lähentelee juuri kortin saaneissa jo liki 10 % tasolla. Hyvä saavutus uudelta yhtiöltä. Suurin hävijä markkinaosuuksissa on ilmeisesti LähiTapiola, joka on riskihinnoitellut riskiryhmien vakutukset siten että yhtiö on oikeasti tehnyt hyvää tulosta.
LähiTapiolan 2012 (siis käytännössä Tapiolan) tilinpäätöksessä  liikennevakuutus ja kaskot olivat harvoja valopilkkuja, katetta yli 77 miljoonaa. Reilu katehinnoittelu on siirretty myös yhdistyneen LähiTapiolan hintoihin.

POP Vakuutuksen prosessit eivät välttämättä ole vielä ihan kunnossa, kesällä yhtiö sai uuden toimitusjohtajan, eläkeläisen Tapiola-yhtiöstä. Heikki Taipalvesi toimi viimeksi Vahinko Tapiolan varatoimitusjohtajana. Nettipalstoilla oli tarinoita kuinka korvaukset olivat pahasti ruuhkassa, mutta nyt on yhtiö palkannut reilusti lisää korvauskäsittelijöitä.

POP Vakuutuksen omistaja POP Pankki ryhmä elää myös haastavassa tilanteessa. Korkokate on pudonnut alhaisten korkojen takia, eikä POP Vakuutuksesta ole tullut vielä tuottoja. Suurin haaste on kuitenkin tässä vaiheessa kiristinyt pankkivalvonta ja oman keskuspankkitoiminnan luominen.

Tämän vuoden uutiset ja ensi vuoden ennusteet

Tänä vuonna vakuutusrintamalla on tapahtanut ennätyksellisen paljon muutoksia. Vakuutusala olikin vuosia unelias ala jossa muutokset olivat ennakoitavia ja hidastempoisia. Nyt on kaikki ollut toisin.

Alkuvuoden suurin uutinen oli Lähivakuutuksen ja Tapiolan yhteenmeno. Uusi Lähi-Tapiola on markkinaosuudelta suurin toimija ja tästä lähtien kilpailijoiden pääkohde. Kun Lähi-Tapiolan markkinaosuuteen lasketaan sen tytäryhtiö Turva mukaan, niin se on suurin monella sektorilla.

Selkeimmin maatilapuolella, joissa markkinaosuus maakunnittain vaihtelee 70 - 80 % välillä. Ryhmällä on vain hävittävää, koska myös maatilojen määrä putoaa jatkuvasti. Sukupolven vaihdoksissa Osuuspankki edellyttää että vakuutukset otetaan omasta ryhmästä. Osuuspankin markkinaosuus maatilarahoituksesta on yli 60 %.

Uuden ryhmän haaste on pieni ja tuntematon pankki, jota on useita kertoja jouduttu jo pääomittamaan. Taseessa olevat tappiot ehtivät tätä menoa vanheta.

Kesällä muuttui ajoneuvojen vakuutusyhtiön vaihto kokonaan sähköiseksi. Uutta asiakkaalle vaivatonta ja edullista toimintamallia on tehokaimmin käyttänyt hyödykseen Pohjola. Pohjolan tarjous onkin ollut muille kuin omille asiakkaille kasko puoleen hintaan. Pohjolan markkinaosuus onkin kasvanut tänä vuonna reippaasti, kun muut eivät juurikaan ole vastanneet vastaavilla tarjouksilla.

Op-Pohjola kiitti henkilökuntaansa järjestemällä mittavat yt-neuvottelut. Op-Pohjolan johtokin on saanut vuoden aikana itkuraivareita joissa uhkaavat siirtää pankin joko Viroon tai Ruotsiin. Osuustoimintaa siis parhaimmillaan? Jos ei muu auta niin henkilökuntaa pois. OP-Pohjola järjestikin alan suurimmat yt-neuvottelut, koska 500 miljoonan vuotuinen voitto ei ole riittävä.

Fennia yrittää paikata vuotavaa venettään yt-neuvotteluilla, yhdistetty kulusuhde on liian heikko. Fennia ei ollut kiinnostunut myöskään uudesta keskinäisten yhtiöiden yhtiöryhmästä.

Keväällä Tryg trimmasi itseään myyntikuntoon aloittamalla yt-neuvottelut. Myös vakuutusten alennusmyynti lopetettiin, jonka ansiosta tulos saatiin siihen malliin, että ostaja löytyi Sampo konserniin kuuluvasta Ifistä. Sopimukseen kuului myös se että Nordean konttorit alkavat myydä Ifin vakuutuksia viimeistään ensi kesänä.  Tämä tulee kiristämään kilpailutilannetta ensi vuonna. Syynä on se suuret pankkiryhmät, Op ja Nordea haluavat suojata omat pankkiasiakkaansa oman ryhmän vakuutusyhtiöön. Tämä tulee iskemään erityisesti Lähi-Tapiolaan, koska sen asiakkailla on yli 90 % osuudella pankkiasiointi kilpailevissa ryhmittymissä, Lähin puolella vieläkin enemmän.

Uutena toimijana markkinoille tuli Paikallisosuuspankkien Pop Vakuutus. Pop Vakuutus on tehnyt myyntisopimuksen myös Säästöpankin, joka menetti vuoden aikana kumppaninsa. Pop Vakuutus voi tulevan vuoden aikana laajeta myös kauppojen yhteistyökumppaniksi. Onhan Keskolta ja Lähikaupalta päättyneet vakuutusyhteistyö sopimukset.

Ennusteita vuodelle 2013

Vakuutusyhtiöt pitävät ensi vuonnakin yt-neuvotteluja. Syynä on kiristinyt kilpailu ja omistajien kiristineet tuottovaatimukset.
Myyntiä siirretään edelleen asiamies-yrittäjille, yhtiöiden oma myyntihenkilöstö vähenee poislukien myyntijohtajia.
Liikennevakuutuksesta ja kaskosta tulee vakuutusyhtiöiden sisäänheitto tuote. Vuoden aikana yhtiöitä vaihtavissa liikennevakuutuksissa tehdään uusi ennätys.
Eläkevakuutusyhtiöt fuusioituvat, syntyy kolmen suuren tilanne.

Pelastaako Lähivakuutus Tapiolan?

Tämän vuoden suurin vakuutusuutinen tähän asti oli Lähivakuutuksen ja Tapiolan ilmoitus fuusiosta.

Tapiolan kehitystyö on ollut jumissa Kalpalan lähtöä odotellessa ja kun uutta seuraajaa ei sisältä löytynyt, niin yhtiö päätti ryhtyä järeämpiin toimiin. Apu löytyi Läheltä.

Tapiola on menettänyt yksityistalouspuolen markkinoitaan uuden etuohjelman lanseerauksesta lähtien, siis siitä lähtien kun S-ryhmän sopimus päättyi. Tapiolan asiakkaista suurella osalla on tili Osuuspankissa ja he ovat siirtäneet vakuutuksensa bonusten vauhdittamana Pohjolaan. Liikennevakuutuksissa Tapiola on pari vuotta ollut jo suurin hävijä.

Yrityspuolella alamäki alkoi kun Lähivakuutus aloitti yhteistyönsä Eläke-Fennian kanssa, näin siis ajallisesti, ei tästä syystä. Siihen asti Tapiolan yrityspuoli ja Eläke-Tapiola oli ilmoittanut jatkuvasti mahtavista siirtotuloksista.

Tapiola on tähän asti sijoittanut miljoonia pankkinsa perustamiseen ja käyntiin lähtöön. Hyvä pankki, mutta liian pieni markkinaosuus.

Tähän tilanteeseen Lähivakuutus sai ilmeisen hyvän sopimuksen. Tapiolan vakuutuskanta hajotetaan Lähivakuutusyhdistyksistä perustettavien 19 paikallisyhdistyksen kesken. Kentällä Lähivakuutus selvästi vahvempi tekijä tämän jälkeen, koska ilmeinen tarkoitus on hajauttaa palvelut ulos Espoon pääkonttorista. Tapiolan pääkonttoritoiminnoista otetaan irti tehoja ja tuskin ilman saneerausta selvitään.

Aika näyttää kuinka paikallinen sopu löytyy, koska monessa paikassa Tapiola ja Lähivakuutus on kilpaillut verisesti samoista asiakkaista. Useilla paikkakunnilla markkinaosuus on reilusti yli 50 %

Lähivakuutus on rakentanut yhteistyötä Säästöpankin kanssa suurella rahalla, yhteiskonttoreihin on panostettu paikallisesti voimakkaasti. Ilmeisesti hyötyjä ei saatu tarpeeksi? Nyt alkaa rakennetut repiminen ja nähdään miten tapahtuu Säästöpankin ja Lähivakuutuksen omistamalle henkivakuutuyhtiölle. Todennäköistä on että sopimusrikkomuksista maksetaan taas korvauksia, kuten kävi Pohjolan ja Säästöpankin sopimuksen päättyessä.

Eläke-Fennia menettää myös yhteistyökumppanin. Veritaksesta Eläke-Fenniaan siirtyneet vakuutukset jatkavat matkaansa Eläke-Tapiolaan. Toki Fennian kenttä varmasti yrittää käyttää tilannetta hyväkseen.

Se pelastaako Lähivakuutus Tapiolan selviää lähivuosina.

Pohjolan 5 tähden laskuista pitää maksaa pääomatulovero?

Osuuspankki on vanhan ennakkopäätöksen mukaisesti markkinoinut näyttävästi mahdollisuutta maksaa Pohjolan vakuutusmaksut Op-bonuksilla.

Toimintamalli on ollut menestys. Sidotaan asiakkaat tiukemmin ryhmään ja saadaan samalla heille annetut rahat takaisin. Vakuutuksien hinnoistakaan ei ollut asiakkaille niin väliä koska nehän maksetaan bonuksilla. Siksi Pohjolan vakuutusten kannattavuus on hyvällä tasolla.

Kilpailijoita tilanne on kismittänyt, koska heillä ei ole tarjota näin hyvää tilaisuutta sitouttaa asiakkaita ja jakaa tulostaan verovapaasti asiakkailleen. Huhujen mukaan Kalpala ja entinen kansanedustaja Moisander on asiasta kuiskutelleen Moisanderin vaalipiiristä valitulle ministerille.

Nyt on verottajakin kiinnostunut paikkaamaan valtion kassaa

KVL:N JULKAISTUT ENNAKKORATKAISUT

Asiakkaan valintavalta

X Pankki Oy:n tarkoituksena oli ottaa käyttöön uusi bonusjärjestelmä, jossa pankki myönsi asiakkailleen palvelujen käytön perusteella bonustilille kertyvää bonusta. Bonusta kertyi 0,25 prosenttia asiakkaan luottojen, säästöjen ja sijoitusten yhteismäärästä, kun henkilöasiakkaan asioinnin määrä oli yhteensä vähintään 5 000 euroa kuukaudessa. Bonusehtojen mukaan asiakkaalla oli oikeus ottaa kertyneet bonukset rahana tai käyttää ne erilaisten palvelu- ja muiden maksujen maksamiseen. Kun otettiin huomioon pankin asiakkaan valintavalta, bonuksen käyttäminen palvelu- ja muiden maksujen maksamiseen oli katsottava asiakkaalle kertyneen tulon käyttämiseksi. A:n saama bonus, jonka hän voi valintansa mukaan saada rahana tai käyttää palvelu- ja muiden maksujen maksamiseen, oli A:n veronalaista tuloa. Koska etu kertyi sijoitusten, luottojen ja säästöjen perusteella, tulon katsottiin rinnastuvan varallisuuden kerryttämään tuloon ja olevan siten pääomatuloa. Ennakkoratkaisu vuodelle 2011.

Tuloverolaki 29 § ja 32 § Lainvoimainen.

Äkkiä lukemalla tämä vaikuttaisi siltä että Osuuspankin asiakkaan on maksettava bonuksista pääomatulon vero, koska hänellä o n oikeus päättää mihin hän bonukset käyttää.

Myös viime vuonna kannatti olla OP-Pohjola-ryhmän asiakas: asiakkaillemme kertyi OP-bonuksia peräti 151 miljoonan euron arvosta. Asiakkaamme hyötyivät asiointinsa keskittämisestä ja saivat bonuksilla huomattavaa rahanarvoista etua. OP-bonuksia käytettiin yli 137 miljoonan euron arvosta mm. vakuutus- ja pankkipalvelumaksuihin.

Asiakkaiden palvelumaksuihin ja vakuutusmaksuihin käyttämistä bonuksista kertyisi siis veroa yli 38 miljoonaa euroa. Viime vuonna OP-Pohjola ryhmä maksoi veroja 135 miljoonaa euroa.

Kanta-asiakasjärjestelmien vertailua 2.

Viime kuussa kirjoitin suurimpien yhtiöiden kanta-asiakasjärjestelmien vertailusta.

Nyt on vuorossa pienempien yhtiöiden vertailua netissä saatavien tietojen perusteella.

Nordea

Nordea on suomen vakutuutusmarkkinoilla melko uusi tulokas. Todellisuudessa on kyse TrygVesta Forsikring A/S:n, Suomen sivuliikeestä, joka käyttää markkinointinimeä Nordea vahinkovakuutus.

Liiketoiminta Suomessa perustuu Nordea pankin suureen asiakaskantaan tehtävään ristiinmyyntiin. Nordea laskee että keskittymällä parhaisiin avainasiakkaisiin saadaan niistä paras mahdollinen tuotto sekä estetään pankkiasiakkuuksien siirtyminen vakuutusten perässä muihin ryhmiin, lähinnä OP-Pohjolaan. Nordea ei tee käytännössä aktiivista myyntityötä muihin kuin omiin asiakkaisiin, joita on kyllä riittävästi.

Nordean kanta-asiakasohjelman perustana on perustaso, jolta asiakas siirtyy kriteerit täytettyään joko kanta-asiakkaaksi tai avainasiakkaaksi. Asiakas pääsee avainasiakkaaksi säästämällä tai lainaamalla 30.000 euroa sekä palkkatili pankkiin. Kanta-asiakkaan raja on 6000 euroa. Juuri näihin kahteen ryhmään Nordea kohdistaa vakuutusmarkkinoinnin, ensisijaisesti kuitenkin avainasiakkaisiin.

Nordea antaa mm. kotivakuutuksesta eri asiakastasoille erilaiset alennukset. Perustason asiakas saa taulukkohintaan, kanta-asiakas - 7,5 % ja avainasiakas -15 % taulukkohinnoista. Jos asiakkaalla on kotivakuutuksen lisäksi autovakuutus, niin asiakasetu on - 15 %

Vastaavalla perusteella on porrastettu henkilövakuutusten omavastuut. Avainasiakkailla on pienin omavastuu.

Fennia

Fennia asiakaskanta koostuu yrityksistä sekä kotitalouksissa. Tarkastelen tässä kotitalouksien kanta-asiakasjärjestelmää. Fennia määrittelee kanta-asiakkaakseen sellaisen asiakkaan jolla on vähintään kolme vakuutusta. Järjestelmä koostuu eri tasoista.

Ensimmäinen taso on nimeltään Fenniabonus-sopimus, jossa bonusalennus on 4 - 24 % sekä 3 % alennus autovakuutuksista. Henkivakuutuksen korvaussummaa on korotettu 20%

Seuraava taso on Perheen Fenniasopimus, jonka saa edelliset täytettyään ja kun maksaa vakuutusmaksuja 673 euroa vuodessa. Siinä etuna on 7 % alennus autovakuutuksesta ja 30 % turvan korotus henkivakuutukseen.

Fennia tarjoaa alle 30 vuotiaalle 25 % alennuksen vapaaehtoisista vakuutuksista neljän ensimmäisen vuoden aikana.

Lähivakuutus

Lähivakuutus on perinteisesti ollut maaseudun vakuututtaja, mutta nyt myös pienempien kaupunkien varteenotettava vakuuttaja. Pääkaupunkiseudulla markkinaosuus on vaatimaton. Lähivakuutus-ryhmä eroaa muista siten että se on n. 80 juridisesti itsenäisen vakuutusyhdistyksen ja jälleenvakuutusyhtiön yhteenliittymä. Lähivakuutus tekee yhteistyötä Säästöpankin ja Suomen Lähikaupan kanssa, jolta tulee Ykkösbonus yhteistyö.

Lähivakuutuksen vahinkovakuutusmaksut kerryttävät Ykkösbonusta.

Lähivakuutuksen Lähi-etu asiakkaaksi pääsee kahdella vakuutuksella, jolloin saa 5 % alennuksen vapaaehtoisista vahinkovakuutuksista.

Kanta-asiakasjärjestelmä on kehitetty kotivakuutuksen ympärille. Ainakin prosenteissa laskettuna alennukset ovat riittävät:

• 50 % alennusta lasten sairauskuluvakuutuksesta
• 50 % alennusta aikuisten sairauskuluvakuutuksesta
• 30 % alennusta aikuisen tapaturmavakuutuksesta
• 30 % alennusta jatkuvasta matkustajavakuutuksesta
• 20 % alennusta henkivakuutuksesta

Tarkoituksena on antaa asiakasetuja asiakkaalle ja toisaalta sitoa asiakas tiukemmin yhtiöön. Sairauskuluvakuutus on tehokas sitoja jos vakuutuksenottaja ei toisesta yhtiöstä saa vastaavaa vakuutusturvaa.

Mihin ne autovakuutukset oikein menevät --> Pohjola, Lähivakuutus, Nordea

Autokauppa on hiipunut tänävuonna n. 40 % viime vuotiseen nähden. Autoalan tiedotuskeskuksen mukaan alkuvuoden aikana on myyty n. 65 000 kpl uusia henkilöautoja. Lisäksi maahan tuodaan paljon autoja käytettynä.

Autokaupat ovat perinteisesti olleet vakuutusyhtiöille tärkeä myyntikanava. Esimerkiksi If tarjoaa usein autoliikkeen kautta liikennevakuutuksen ottajalle kaskon ilmaiseksi ensimmäiseksi vuodeksi. Kyseessä ei ole kuitenkaan hyväntekeväisyyttä vaan tavoite on saada uusia osa-asiakkaita joille markkinointiosasto aloittaa myyntipommituksen.

Alkuvuoden aikana uusia henkilöautojen vakuutuskanta nousi n. 43.000 kpl. Mukana on myös liikennekäytöstä poistetut, mutta ei autoliikkeiden myyntivarastoa. Suurimmat henkilöautojen liikennevakuuttajat ovat If, Tapiola ja Pohjola. Markkinaosuutta henkilöautojen vakuuttamisessa kasvattivat Pohjola 0,5 %-yksikköä, Lähivakutuus 0,3 %-yksikköä, Nordea 0,2 %-yksikköä. Suurimmat häviäjät olivat Fennia, Tapiola ja If. Fennian markkinaosuuden putoaminen johtuu yhden suuren asiakkaan, rahoitusyhtiön, siirrettyä vakuutukset uuteen AXA vakuutusyhtiöön.

Nordea on onnistunut muutamassa vuodessa saamaan melkoisen osuuden vakuutuksista. Ristiinmyynti ollut melko tehokasta, toki kulusuhteet ovat hurjasti muita suuremmat joten kannattavaa toiminta ei ole ollut.

Lähivakuutuksen liikennevakuutukset eivät ole koskaan olleet ne kaikkein halvinta, joten joku muu vaikuttaa hyvää markkinaosuuden kasvuun?

Pohjolan myynti käy OP-bonusasiakkaiden jäsenrekisterien kimppuun. Moni varmasti siirtää sen lakisääteisen liikeennevakuutuksen jotta saa bonukset hyödynnettyä. Osuuspankkien toiminta-alueilla Tapiola on suuri toimija, joka selittää Tapiolan markkinasouuden putoamista.

Lähivakuutuksen hyvä alkuvuosi

Lähivakuutuskin julkaisi alkuvuoden tulosluvut. Maksutulo kasvoi tammi - kesäkuussa 6,2 % joka on alan keskiarvo parempi. Tiedotteen mukaan varsinkin liikennevakuutuksen maksutulo ja markkinaosuus kasvoi.

- Lähivakuutuksen vakaa kasvu jatkuu. Se on seurausta korkeasta asiakastyytyväisyydestämme. Henkilökohtainen ja paikallinen palvelu on entistä enemmän vahvuutenamme. Lähivakuutus tunnetaan tulevaisuudessakin laajasta konttoriverkostaan, toimitusjohtaja Erkki Moisander korostaa.

Yhdistetty kulusuhde oli 98 % joten vakuutustoiminta oli kannattavaa. Yhdessä sijoitustoiminnan kanssa tulosta syntyi 24 miljoonaa euroa.

Myös Lähivakuutuksen ja Säästöpankin omistama Henkivakuutusyhtiö Duo teki hyvän alkuvuoden.